Como se Tornar Bom em Ganhar Dinheiro


Alguns anos atrás, decidi que queria aprender a tocar bateria. Sempre amei bateria. Sempre que ouço música, ouço a bateria em primeiro lugar. Eu posso ouvir um grande baterista de jazz por horas a fio.

O caminho para aprender a bateria é bastante simples. Você se inscreve em algumas aulas, e, com tambores e baquetas, aprende alguns exercícios e pratica. E continua praticando. Cada superfície – sua mesa, sua perna, seu volante – se torna um tambor. Você fica melhor com o tempo, mas nunca para de praticar.

É assim que aprendemos a maior parte das coisas. Se você deseja ser um escritor, um músico, um pintor, um padeiro ou um contador, o caminho para chegar lá é bem claro. Nem todo mundo vai ser tão bom quanto gostaria de ser, mas, pelo menos sabe por onde começar. Lições, aulas, livros, estágios, workshops… Todas estas coisas são acessíveis para quem quer aprender.

Um fato interessante sobre as aulas de bateria foi que percebi que fazia um bom tempo em que me interessei por aprender algo novo. Passamos a maior parte da nossa infância aprendendo coisas novas. Mas à medida que envelhecemos a frequência com que desenvolvemos novos talentos fica mais lenta. Às vezes paramos completamente.

Dito isso, quando eu comecei a tocar, eu era ruim na coisa. Tocava como se fosse alguém tropeçando num conjunto de tambores e batendo no chão. Quando você se dá tão mal em algo novo, é um conforto saber que existem coisas em que você realmente é bom. Ser um desastre na bateria me lembrou que eu me tornei muito bom em ganhar dinheiro.

Hoje eu administro uma empresa de design fundada 10 anos atrás. As vendas têm crescido a taxas de dois dígitos a cada ano ou seja, a empresa dá lucro. Como é que eu aprendi a fazer isso? Eu sou formado em finanças, mas não consigo me lembrar de ter assistido a alguma aula que me ensinasse como fazer dinheiro. Já li muitos livros de negócios. Sempre a mesma coisa – muita conversa sobre dinheiro, mas nenhuma dica sobre como realmente fazer as coisas acontecerem.

O que sei é que fazer dinheiro não é o mesmo que iniciar um negócio. Para os empresários, é importante entender essa afirmação. A maioria de nós se identifica com os produtos que criamos ou serviços que prestamos. Faço ilustrações. A minha esposa é um cabelereira. O fato é que todos nós devemos dominar uma habilidade que nos faça ganhar dinheiro. Você pode ser o programador de game mais criativo do mundo. Mas se você não sabe como fazer dinheiro, você nunca vai ter um bom negócio lucrativo ou uma boa dose de autonomia.

Não se trata de ficar rico (embora não haja nada de errado com isso). Em vez disso, para mim, ganhar dinheiro significa ter liberdade. Quando você deve dinheiro às pessoas, elas dominam você – ou, pelo menos, sua agenda. Enquanto você for rentável, o tempo que você tem é todo seu para criar.

Levei muito tempo para descobrir como ganhar dinheiro. Veja como as lições aconteceram.

1) Calçados, Raquetes de Tênis e Sapatos.
Entender o cliente é a chave para ser um vendedor de peso.

Tudo começou quando eu tinha uns 15 anos. Na minha terra, esta é a idade que você pode começar a trabalhar (com a autorização dos seus pais). Consegui um emprego na mercearia local. Não me lembro de ter aprendido muito por lá. Mas um ano depois as coisas começaram a acontecer.

Eu estava trabalhando num loja de artigos artigos esportivos na minha cidade natal. Eu vendia sapatos e raquetes de tênis. Eu não jogava tênis, mas eu aprendi a ser um bom vendedor de sapatos para tênis e raquetes de tênis. Isso porque descobri que as razões que as pessoas para comprar muitas vezes não coincidem com a razão das lojas e fabricantes para vendê-las.

Fabricantes costumavam mandar representantes para a loja para nos treinar sobre as suas melhores e mais novas tecnologias. Eles nos falavam sobre o novo solado de etileno vinil acetato que tornava os sapatos mais confortáveis, sobre as solas de borracha da Goodyear que tornavam os sapatos mais duráveis, sobre a nova variação do Nike Air, que estava quilômetros à frente da concorrência.

Eles pensavam que estavam nos munindo de informações que impressionariam os clientes. Mas, na realidade, nada daquilo importava. Na verdade, havia até um efeito negativo. Ao descrever as coisas em termos técnicos as pessoas não entendem, eles tendem a não confiar muito em você. Confiança é importante. Você pode blefar para conseguir ganhar dinheiro mas não por muito tempo.

Desde que parei de usar os termos técnicos, percebi que quando os clientes entram na loja de sapatos, eles fazem três coisas. Eles consideram a aparência e o estilo. Experimentam os sapatos para ver se são confortáveis. E consideram o preço. Depoimentos de atletas famosos ajudam também. Mas não me lembro de nenhum cliente que se importava com a tecnologia, os recursos, os laboratórios de testes especiais. Eu vendi uma montanha de sapatos e raquetes de tênis naquele verão.

Entender o que as pessoas realmente querem saber – e como isso difere do que você quer lhes dizer – é um princípio fundamental de vendas. E você não pode ser bom em ganhar dinheiro a menos que você seja bom em vender.

Aprendi isso quando era um vendedor de sapatos quando adolescente e esse aprendizado guia minhas operações ainda hoje.

Não tenha dúvida, esta não é uma visão exclusivamente minha. Mas, a julgar pelo número de empresas e produtos que totalmente erram o alvo, dia após dia, é uma lição que precisa ser aprendida continuamente.

2) Nos anos em que atuei como intermediário vendendo eletrônicos e facas, aprendi que vendas é paixão.
Depois de trabalhar mais alguns anos, decidi começar meu próprio negócio. Não demorou muito para eu perceber que o varejo era bem simples. A loja comprava mercadoria de distribuidores, decidia o preço e vendia com lucro. Por que eu não poderia fazer isso também? Descobri que podia.

Aqui é onde eu aprendi minha segunda lição chave: venda apenas coisas que você gostaria de comprar.

Eu tinha a licença de revendedor para que pudesse comprar  equipamento de som, equipamentos de informática, telefone sem fio e detetor de radar. Logo percebi que, como eu queria estas coisas, meus amigos, provavelmente também iriam querer. Eu poderia vendê-las por um preço abaixo do preço de loja e ainda obter lucro. Estabeleci alguns preços que pareciam razoáveis, chamei uns amigos e os pedidos começaram a chegar. Não vendi muito, mas conseguir um extra de uns R$ 150, o que é uma quantia considerável quando se é adolescente.

Eu comecei a oferecer mais coisas. Consegui alguns catálogos de equipamentos militares e artigos esportivos. Cortei as fotos de produtos que me pareciam atraentes – facas borboleta, estrelas de arremessar, canivetes e algumas outras coisas que prefiro não mencionar – e criei o meu próprio catálogo, tirei cópias e distribuí para os meus amigos. Venderam rápido.

Eu não tinha cartão de crédito – lembre-se, eu estava ainda no último ano do segundo grau. Então, eu tinha que encomendar e pagar em dinheiro na hora da entrega. Eu aprendi a calcular quando os correios viriam para entregar a mercadoria e fingia estar doente para que pudesse ficar em casa. Foi emocionante na época. Ninguém ficou rico – e ninguém ficou ferido, creio eu – mas foi um grande aprendizado. E a lição ficou.

3) Vai custar R$ 30 – como e por que cobrar dinheiro para valer para produtos reais.

Lá pelo meu último ano de escola, comecei a ficar interessado em computadores. Eu também gostava de música. Minha coleção de videos e CDs foi crescendo e eu queria encontrar uma forma melhor de gerenciar o que tinha e o que havia emprestado aos amigos.

Isso foi antes do advento da Internet. Então, coloquei um daqueles CDs de propaganda da BBS no computador, instalei o programa e convenci meus pais de que valia a pena pagar a mensalidade. Isso vai me ajudar a pesquisar e estudar, argumentei. Comecei a busca de ferramentas para ajudar a organizar uma coleção de música.

Havia uma tonelada delas. A maioria foi feita com um software de banco de dados, um programa que facilita criar bancos de dados simples sem que você necessite saber como programar .Ele permite também que você construa sua própria interface, para que você possa fazer as coisas parecerem da maneira como gostaria. Quase todos os programas de organização de músicas eram gratuitos e ruins – feios, difíceis de usar, carregados com recursos desnecessários.

Resolvi descobrir como fazer o meu próprio. Eu comprei o software de banco de dados (eu paguei por ele com o dinheiro que consegui ao vender o material para os meus amigos) e comecei a estudar. Depois de alguns meses, eu tinha resolvido os problemas que tive com a minha organização musical. Eu sabia as músicas que tinha, onde estavam, para quem eu havia emprestado, quanto eu havia pago. A solução foi elegante e fácil de usar.

A maioria dos produtos de coleção musical da AOL na seção de arquivos era gratuita. Você pode baixar e instalar estes programas e sem pagar ao autor um centavo. Havia um ou outro que era shareware – você paga se usar – mas a maioria era gratuita.

Eu já havia aprendido que realmente gostava de ganhar dinheiro. E achei que o meu software era bom. E concluí que se algo era bom, então valia a pena pagar por ele. Portanto, antes de torná-lo disponível para outros usuários do BBS, eu adicionei um limite no programa – as pessoas podiam arquivar 25 CDs de graça, depois disso, custaria R$ 5 para desbloquear o audiofile e remover o limite.

Me lembro do meu primeiro cliente. Um dia meus pais me deram um envelope. Ao abri-lo encontrei uma imagem do software impressa em um pedaço de papel – e uma nota de R$ 5. Mais envelopes chegaram. Ao longo dos anos seguintes, provavelmente o gerou uma pequena fortuna – nada mal para um garoto na faculdade no início dos anos 90.

A lição é que as pessoas ficam felizes em pagar por coisas que funcionam bem. Nunca tenha medo de colocar um preço em alguma coisa. Se você coloca seu coração em algo e torna-o muito bom, venda-o. Por um preço bom – dinheiro de verdade. Mesmo se há opções gratuitas, mesmo se o mercado é inundado com itens gratuitos. As pessoas pagam por coisas de que elas gostam.

Aqui está outra lição: cobrar por algo nos faz querer fazer este algo ainda melhor. Percebi que isso é realmente importante. É uma ótima lição se você quer aprender como ganhar mais dinheiro.

Afinal de contas, pagar por algo é uma das coisas mais íntimas que podem ocorrer entre duas pessoas. Uma pessoa está oferecendo algo para venda e a outra pessoa está gastando seu suado dinheiro para comprá-la. Ambos têm trabalhado duro para serem capazes de oferecer a outra coisa que ele ou ela quer. Isso é confiança – e, ouso dizer, intimidade. Para os clientes, pagar por algo define uma elevada expectativa.

Quando você coloca um preço em algo, você começa realmente a receber um retorno honesto dos clientes. Quando os empresários me perguntam como conseguir clientes para nos dizer o que realmente pensam, respondo com duas palavras: cobre deles. Eles lhe dirão o que pensam, vão demandar excelência e vão levar o produto a sério de uma forma que nunca iriam se fossem apenas usá-lo gratuitamente.

Como um empreendedor, você deve acolher de bracos aberto essa pressão. Você será forçado a ser bom no que faz.

4) Loucura – há caminhos diferentes para o mesmo dinheiro.

Não basta cobrar. Tente vários modelos de preços. Essa é uma ótima maneira de melhorar a forma de ganhar dinheiro.

Antes de montar a firma que tenho hoje eu trabalhava como web designer freelance. Cobrava por hora. Trabalhava rápido. Mas logo percebi que a carga horária penaliza a eficiência. Se eu puder terminar algo em uma hora que pode levar outra pessoa a fazer em três ou quatro horas, por que eu deveria ser penalizado? Foi isso que nos levou a cobrar de clientes por projeto ao invéz de horas.

Funcionou muito bem. Mas como os projetos começaram a ficar maiores e custavam muito mais, notei que os clientes tornaram-se mais reticentes para assinar o contrato. Grandes números e prazos longos deixam as pessoas nervosas. Mais dinheiro e mais tempo significam mais risco e o risco é algo que todas as empresas preferem evitar.

Pensei sobre o problema e decidi tentar algo novo. Em vez de fazer projetos longos e caros, faríamos curtos com preços acessíveis. Em vez de cobrar um total pela remodelagem de um site de 20 páginas que levaria 6 meses, nós cobramos por página e oferecemos para completar a página em uma semana. Se você quiser uma outra página, é mais uma semana.

Decolou. Eliminou o risco. Deixou as empresas testarem nosso trabalho antes de se comprometer com algo grande. E foi muito mais divertido para nós – menos reuniões, menos estress, menos decisões a serem feitas. Apenas um projeto semanal rápido por um preço fixo. Se você quiser mais, vamos vender-lhe outro.

Remova o medo e as pessoas estarão mais dispostas a lhe pagar. As pessoas não gostam de incertezas – especialmente quando elas têm que pagar por isso. Uma semana e um preço fixo são certos.

Nós continuamos a experimentar com modelos de preços. Tem sido uma ótima maneira de obter uma visão de como os clientes pensam sobre seu dinheiro e nossos produtos.

Até camisetas promocionais nós vendemos, quando quase todo mundo dá de graça. As pessoas usam as camisetas as quais elas pagaram. As pessoas usam as camisetas gratuitas como pano de chão. Trapo não promove ninguém.

5) Nunca é cedo demais para estar com faminto. O verdadeiro valor de negócios iniciados com recursos próprios.

Comecei a aprender estas coisas quando tinha 15 anos. E eu estou feliz que fiz, porque os empresários desenvolvem hábitos no início de suas carreiras e percorrem um longo caminho para obter sucesso.

Eu pedi dinheiro emprestado para começar um negócio apenas uma vez. Meus pais me deram dinheiro para comprar meu primeiro computador quando eu fui para a faculdade. Estou com vergonha de admitir que nunca paguei meus pais, mas isso é só porque eu sabia que eles nunca aceitariam o dinheiro. Um dia, ainda vou descobrir como compensar meus pais.

Mas é isso. Todo o resto foi iniciativa própria – apesar de dezenas de capitalistas de risco e empresas de participação acionária privada nos oferecerem muito dinheiro. Em vez disso, meus clientes sempre foram meus investidores. Meu objetivo sempre foi o de ser rentável desde o primeiro dia.

Esteja você começando o seu primeiro negócio ou o próximo, meu conselho é usar recursos próprio. Isso forçará você a pensar sobre como ganhar dinheiro desde o primeiro dia. Há uma diferença fundamental entre um negócio desenvolvido por recursos próprios e um negócio financiado. É tudo sobre qual o lado do dinheiro que você está. Desde o primeiro dia, um negócio com recursos próprios não tem escolha a não ser ganhar dinheiro. Não há lastro financeiro no banco e não há muito no bolso. É ganhar dinheiro ou fechar as portas.

Por outro lado, desde o primeiro dia, uma empresa com fundos gasta um bom tempo pensando em como gastar dinheiro. Há uma pilha de dinheiro no banco e ele não está lá para render juros. Seus investidores querem que você contrate, invista e compre. Há menos – e, em alguns casos, nenhuma – pressão para ganhar dinheiro. Enquanto isso soa reconfortante, acho que isso acaba prejudicando. Ele substitui o inconforto e a luta, com um falso conforto de que poderemos nos preocupar com isso mais tarde.

Qualquer um pode gastar o dinheiro. A parte difícil é ganhar o dinheiro e ser forçado a fazê-lo cedo é uma das melhores maneiras de ficar melhor nisso.

6) Tente, tente novamente. Conselhos sobre a prática.

Como eu disse no início, é tudo questão de prática. Se você está tocando bateria ou montando um negócio, você vai ser muito ruim em algo a primeira vez que você experimentar. A segunda vez não é muito melhor. Ao longo do tempo e depois de muita prática, você começa a chegar lá.

Então aqui vai uma ótima maneira de praticar ganhar dinheiro: comprar e vender em leilão online. Estou falando sério.

Compre alguma coisa na Internet. Encontre alguma mercadoria que você sabe que há sempre uma abundância de oferta e demanda. Um iPod é um bom teste. Compre-o e logo em seguida revenda-o. Então compre-o novamente. Cada vez, tente vendê-lo por mais do que você pagou por ele. Veja quão longe você pode empurrar seu preço. Veja quanto de lucro você pode fazer em 10 transações.

Comece trabalhando com o título do anúncio. Então comece a mexer com a descrição do produto. Varie as fotografias. Tire algumas fotos das coisas para venda; use outras fotos com outros itens ou pessoas. Tire fotos de alta qualidade e também tente fotos ruins tiradas da sua câmera de telefone celular. Experimente todas as variações que você pode pensar.

Eu adoro fazer isso, porque não há risco real envolvido. Se você já possui um negócio, você não precisa inventar uma nova linha de produtos ou tentar experiências malucas. Se você não tiver um negócio, é uma maneira perfeita de exercitar suas baquetas.


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